Сеть магазинов электроники

• Нестабильные продажи - доход колеблется то вверх то вниз в пределах 40%
• Текучка продавцов-консультантов 38%. Средний «срок службы» продавца - 4 месяца.

• Провели выборочный аудит применения и соблюдения в магазинах технологии продаж. Выявили, что в 82% контактов с покупателями продавцы не применяют технологию продаж.
• Провели замеры ключевых показателей в разрезе магазинов и всей сети в целом, а также конкурентную разведку по аналогичным показателям. Сравнили показатели и выявили что конверсия и средний чек существенно ниже, чем у прямых конкурентов.
• Провели расчеты и выявили, что сеть пошла бы зарабатывать в среднем больше на 30 000 000 в месяц.
• Провели аудит системы мотивации. Выяснили, что система мотивации не отражает реальный вклад сотрудников в результаты продаж.
• Провели выборочные собеседования с продавьцами-консультантами. Выявили, что система мотивации не понятна и не прозрачна. Определили факторы, которые оказывают существенное влияние на мотивацию сотрудников.
• Разработали новую систему мотивации для продавцов-консультантов.
• Разработали технологию продаж учитывающую специфику ниши и компании заказчика.
• Разработали и провели серию тренингов по продажам.

• Показатель конверсии в продажи в течение 3 месяцев вырос в 4 раза.
• Показатель среднего чека в течение 3 месяцев вырос в 2,7 раза.
• Текучка сотрудников в течение 6 месяцев снизилась до 7%.
• В течение 5 месяцев после завершения работ, продажи в сети выросли на 21 000 000 рублей.

• Наличие большого количества мелких клиентов (3 800 торговых точек - магазины у дома и т. п.) сильно грузит систему логистики. Товар в крайние торговые точки на маршруте доставляется поздно (до 18:00), бывают недовозы, пересортица, маленький остаточный срок годности.
• Крупные клиенты снижают объем закупки или уходят к конкурентам из-за проблем с поставками .
• Продажи не растут в течение длительного времени.

• Разработали и внедрили кастомные отчеты 1С для анализа продаж в различных разрезах. Выявили 2 100 торговых точек, прибыль с продаж которым не покрывала даже стоимость доставки им товара.
• Провели расчеты, составили несколько финансовых моделей, благодаря которым разработали новые условия и правила отгрузки клиентам, включая минимальный объем закупки.
• Довели новые правила до клиентов, Расторгли договора с клиентами не принявшими новые условия.
• Оптимизировали маршруты доставки, чтобы обеспечить своевременную доставку продукции в полном объеме.

• Количество торговых точек сократилось на 55% до 1 700, что существенно улучшило параметры логистики - развозить заказы по всем торговым точкам стали до 11:00.
• Объем продаж в первый месяц после внедрения новых условий сократился всего на 5,7%, потому, что ушедшие клиенты в совокупности составляли незначительную часть в объеме продаж.
• Оставшиеся клиенты, увидев улучшения в работе логистик увеличили объем закупок и в течение полугода объем продаж в этом канале вырос в 2,8 раза.